Lifecycle Marketing

Ya sea que se materialice mediante el envío de un correo electrónico, el lanzamiento de una oferta o la publicación de contenido premium online, el Lifecycle Marketing te permite llegar a un objetivo específico con el tono y el mensaje adecuados en el punto exacto del Buyer’s Journey. que se encuentra de vez en cuando. Es sumamente estratégico porque, su uso permite optimizar el proceso de marketing, haciendo que cada acción sea más específica y efectiva. Te permite llegar a los consumidores desde la primera etapa de su travesía y asegurarte su satisfacción y lealtad.

Estar siempre presente al lado tranquiliza a los clientes y crea una relación de lealtad de inmediato; Los mensajes específicos (que parecen estar escritos especialmente para ellos) en cada etapa también aumentarán la sensación de confianza en usted. El Lifecycle Marketing no finaliza su ciclo con la compra y esto enfatiza su confiabilidad y autoridad; La comunicación constante, incluso postventa, aumenta la tasa de fidelización y la posibilidad de que se repita la compra. Sin embargo, dado que el proceso de Lifecycle Marketing se compone de varias fases, es importante tener claro que cada una de ellas corresponde a un tipo particular de acción, encaminada a obtener el máximo grado de atención de un target que se encuentra en esa fase específica del buyer’s journey.

El Lifecycle Marketing se divide en cuatro fases dentro del viaje del comprador y dos posteriores, centradas en la fidelización del cliente y la generación de compras repetidas. Veremos qué mensajes y estrategias se adaptan mejor a cada fase y objetivo, y cómo utilizar cada fase para un marketing bien trabajado.

P.D. si no entiendes algunos términos que hablaremos, tenemos una entrada explicando que es el Buyer’s journey, haz clic aquí.

  1. TOFU

Por primera vez el sujeto se da cuenta de que tiene un problema que resolver o una necesidad que satisfacer; aún no ha decidido hacer una compra, ni ha tomado ninguna decisión sobre la dirección en la que moverse para encontrar una solución a su necesidad.

En la fase 1, las acciones de Lifecycle Marketing son:

  • Al definir la personalidad del comprador tanto como sea posible, podrás identificar sus problemas o necesidades con la máxima precisión y, a menudo, anticiparse a ellos, estando listo les ofreces un panel de soluciones y ayudándolos a encontrar la más adecuada para ellos. Cuanto más sepas sobre tu target, mejor podrás comprender lo que se espera de ti. Se preciso al perfilar sus datos demográficos y comportamientos de compra, intereses y motivaciones: cualquier información puede ser valiosa para desarrollar una estrategia de marketing personalizada.
  • Una vez que hayas perfilado el target, será más fácil atraer su atención. Si todavía no te conocen, el nombre o tu historial comercial no serán suficientes para despertar su interés: en cambio, puedes centrarte en publicaciones que generalmente se ocupan del sector donde buscará la solución a su problema.
  • Estos mismos contenidos, si se comparten y promocionan en las redes sociales, serán útiles para aumentar tu popularidad entre los seguidores y adquirir nuevos. Los contenidos premium, especialmente los gratuitos, siempre son impresionantes. Ahora la marca está en exhibición y, lentamente, incluso si los interesados ​​aún no lo saben, está construyendo una comunidad online.
  • Los mismos contenidos son un anzuelo maravilloso para atraer al objetivo a tu sitio inmediatamente: aún no tienen una idea precisa del mercado y esto es una fortaleza (será más fácil dirigirse) y una debilidad (más competencia).
  • ¿Tienes el correo electrónico de tus clientes? Es hora de segmentar el envío de correos de una manera dirigida, dividiendo los clientes potenciales en categorías más específicas, a las que luego puede orientar el contenido ad hoc.
  • Interés

En esta fase, el cliente adquiere conocimiento de cuáles son sus opciones y comienza a formarse una idea de qué hacer. Cuanto mejor podamos apoyarlo con cualquier información útil para la resolución del problema, más fácilmente nos tomará como punto de referencia en las siguientes fases.

  • MOFU

Aquí, los clientes potenciales ahora son plenamente conscientes de sus necesidades y han tomado toda la información preliminar útil para identificar la mejor solución. Ahora están realizando una investigación más centrada y considerando las opciones disponibles, de modo que puedan estar seguros de elegir la mejor.

En la fase 3, las acciones de Lifecycle Marketing son:

  • Es hora de guiar al lead en la fase de toma de decisiones, tus estadísticas han sugerido que comprar tu producto o servicio le daría ventajas reales. Ahora se trata de profundizar, por ejemplo, ilustrando las ventajas o las características, opciones, accesorios; quizás ofreciendo incentivos de financiamiento
  • En esta fase, el e-mail marketing cambia de piel y de genérico se vuelve más focalizado y decisivo. Ya no se trata de proponer una idea ahora, sino de recomendar un producto concreto y, por supuesto, venderlo. Sin embargo, evita un enfoque de vendedor, prefiriendo en cambio la continuación ideal del primer envío con mensajes útiles, contenido bien empaquetado y, quizás, bonificaciones como un cupón gratis o algo por el estilo
  • El cliente potencial ya ha desarrollado una intención de compra: sabe lo que hace por él y qué opciones están disponibles en el mercado para sus necesidades y gustos. Todavía no sabe a quién contactar, y muchas empresas ofrecen pruebas, demostraciones y tutoriales, u ofertas especiales, pequeños obsequios, etc. Todo este contenido, al igual que los productos en prueba, debe ser de calidad superior y estar dirigido a resaltar las fortalezas de tu producto, así como sus ventajas sobre los competidores reconocidos.
  • BOFU

Finalmente, ha llegado el momento de que el cliente racionalice la información recopilada en las etapas anteriores. La fase de compra no es en sí más importante que las demás, pero es evidente que es aquella en la que se cumple todo lo que se ha trabajado hasta ahora. Es el momento en el que el lead se convierte en consumidor, y en el que descubrirás si has trabajado bien.

En el paso 4, las acciones de Lifecycle Marketing son:

  • Estamos en el momento en que el lead puede tener más dudas (está a punto de gastar su dinero) y ahora mismo tienes que demostrar que eres mejor que tus competidores. Si tu producto tiene una ventaja, dila, tal vez compartiendo contenido adicional, como un video que la revele. Demuestra que todo lo que ha imaginado el lead hasta ahora es realmente posible.
  • Crea manuales, tutoriales y otro contenido de calidad para que ayudes a tus clientes, así sentirán que son importantes para ti.
  • Postventa

La realización de la venta ciertamente no concluye el proceso de Lifecycle Marketing ya que, por el contrario, este es quizás el momento más delicado de todo el camino. El consumidor acaba de convertirse en cliente, y es precisamente en la fase de postventa donde debemos convencerle de que ha elegido lo mejor. Será nuestro mejor testimonio, y probablemente un cliente fiel, que volverá a comprarnos.

En el paso 5, las acciones de Lifecycle Marketing son:

  • Cualquiera que acaba de comprar tu producto, si está satisfecho, puede ser el mejor testimonio. Después de toda la investigación que ha hecho, el cliente conoce el mercado, los rangos, los competidores y, sin embargo, te ha elegido. Se ha demostrado que los consumidores confían en otros como ellos más que en la publicidad, así que aprovéchala.
  • ¿Qué mejor momento para sugerir otros productos? Los accesorios o servicios adicionales no solo representan una venta adicional y una oportunidad para retener al cliente recién llegado, sino que también ayudan a fortalecer la percepción positiva de tu marca y mejoran la experiencia del primer producto comprado.
  • Promociona y patrocina la formación y las actividades de la comunidad de clientes, la herramienta ideal para atraer nuevos clientes potenciales a tu marca. Por ejemplo, como una buena referencia para consejos, reseñas o para aprender más sobre productos. Otras redes sociales o un blog en tu sitio también son espacios válidos para la promoción directa por parte de los clientes.
  • Mantenerse en contacto siempre es una buena idea, y más aún cuando se trata de negocios. Mantente en contacto constante vía correo electrónico más específicos, con lanzamientos, ofertas y oportunidades para hacerle evaluar nuevas compras.
  • Recompra

Un cliente que es acompañado de cerca durante todo el recorrido del comprador y posteriormente, en la fase de postventa, es un cliente fiel. Si puedes mantener el vínculo firme y cuidarlo incluso después de que se cierra la primera transacción, tienes muchas posibilidades de ser su primera opción para otra compra en el futuro.

En el paso 6, las acciones de Lifecycle Marketing son:

  • Mantenerse en contacto no significa depender de sistemas de mailing mecanizados, sino pensar en cada comunicación adaptada a un target específico. Para estar siempre al tanto de sus pensamientos, confía en contenidos, consejos y ofertas exclusivas que llevarán a un cliente a contactarte nuevamente cuando surja la próxima necesidad o deseo de compra.
  • Informar a los clientes con anticipación de nuevos productos, actualizaciones o cambios en el catálogo. Bríndales la oportunidad de ser los primeros en probar nuevos productos, o aprovechar un precio de lanzamiento u ofertas exclusivas. Haz que se sientan especiales en cada ocasión.

El Lifecycle Marketing es un proceso potente, versátil y eficaz. Lo anterior puede ser suficiente para comenzar a convertir inmediatamente clientes potenciales en clientes y luego seguirlos durante toda la experiencia de compra, y más allá: ¡no por casualidad se llama Lifecycle Marketing!

Al iniciar un plan de Lifecycle Marketing, asegúrate de tener claro a quién quieres vender (si no sabes cómo hacerlo tenemos un blog hablando de ello). Todo tendrá que girar en torno a él: estrategias, mensajes y contenidos modulados a medida para que él mismo se sienta el cliente ideal.

Cuídalo en cada etapa de su viaje, mantente en contacto, asegúrate de que regrese y tendrás un cliente leal y el mejor testimonio que pueda desear.

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